Định giá bán sản phẩm: từ giá vốn đến giá bán có lãi

Trong các đòn bẩy lợi nhuận, giá bán thường là đòn bẩy mạnh nhất: thay đổi vài phần trăm giá có thể làm lợi nhuận thay đổi hàng chục phần trăm. Vậy mà quyết định giá ở nhiều doanh nghiệp nhỏ chỉ dựa vào “bên kia bán bao nhiêu”. Bài viết giúp đặt giá có căn cứ và đánh giá tác động trước khi giảm giá hay tăng giá.

Tỷ lệ cộng thêm và biên lợi nhuận

Tỷ lệ cộng thêm = (Giá bán − Giá vốn) ÷ Giá vốn
Biên lợi nhuận gộp = (Giá bán − Giá vốn) ÷ Giá bán

Giá vốn	Giá bán	Tỷ lệ cộng thêm	Biên lợi nhuận gộp
60.000	90.000	50%	33,3%
60.000	100.000	66,7%	40,0%
60.000	120.000	100%	50,0%

Nếu muốn biên lợi nhuận gộp 40%, giá bán phải là giá vốn ÷ (1 − 40%) = 60.000 ÷ 0,6 = 100.000 đồng, chứ không phải 60.000 × 1,4 = 84.000 đồng.

Ba phương pháp định giá

Phương pháp	Cách làm	Hạn chế
Dựa trên chi phí	Giá vốn cộng biên lợi nhuận mục tiêu	Bỏ qua khách hàng sẵn sàng trả bao nhiêu
Dựa trên đối thủ	Đặt giá ngang, cao hơn hoặc thấp hơn đối thủ	Dễ rơi vào cuộc đua giảm giá; chi phí của mình có thể khác đối thủ
Dựa trên giá trị	Đặt giá theo lợi ích khách hàng nhận được, mức họ sẵn sàng chi trả	Cần hiểu khách hàng, khó định lượng

Cách làm thực tế: dùng chi phí để xác định giá sàn, dùng đối thủ để biết khoảng giá thị trường, và dùng giá trị khách hàng cảm nhận để quyết định đặt ở đâu trong khoảng đó. Doanh nghiệp theo chiến lược khác biệt hóa có thể đặt giá cao hơn mặt bằng, xem mô hình kinh doanh và chiến lược cạnh tranh.

Giảm giá: cần bán thêm bao nhiêu?

Sản phẩm giá 100.000 đồng, giá vốn 60.000 đồng, lợi nhuận gộp 40.000 đồng mỗi sản phẩm (biên 40%):

Mức giảm giá	Lợi nhuận gộp mỗi sản phẩm	Sản lượng phải tăng để giữ lợi nhuận gộp
5%	35.000	+14,3%
10%	30.000	+33,3%
20%	20.000	+100%

Sản lượng cần tăng = Biên lợi nhuận gộp ÷ (Biên lợi nhuận gộp − Mức giảm giá) − 1

Giảm giá 20% buộc doanh nghiệp phải bán gấp đôi chỉ để giữ nguyên lợi nhuận gộp, chưa kể chi phí phục vụ thêm đơn hàng. Khuyến mãi chỉ nên dùng khi có mục tiêu rõ ràng: thu hút khách mới có khả năng quay lại, xả hàng tồn chậm bán, hoặc kích cầu trong mùa thấp điểm.

Tăng giá: được phép mất bao nhiêu khách?

Ngược lại, tăng giá 5% (lợi nhuận gộp mỗi sản phẩm từ 40.000 lên 45.000 đồng) thì doanh nghiệp vẫn giữ nguyên lợi nhuận gộp ngay cả khi sản lượng giảm khoảng 11%. Nếu khách hàng trung thành nhờ chất lượng, dịch vụ, mức sụt giảm thực tế thường thấp hơn nhiều.

Tăng giá khéo léo

• Tăng giá kèm cải tiến sản phẩm, dịch vụ hoặc gói mới.
• Thông báo trước cho khách hàng lâu năm, giải thích lý do (chi phí đầu vào tăng).
• Tăng giá theo từng nhóm sản phẩm thay vì đồng loạt.
• Theo dõi tỷ lệ khách quay lại và biên lợi nhuận sau khi điều chỉnh.

Theo dõi tác động của giá

Sau mỗi lần thay đổi giá, theo dõi doanh thu, sản lượng và biên lợi nhuận gộp theo sản phẩm. Kết hợp với kiểm soát chi phí và phân tích điểm hòa vốn để biết doanh nghiệp đang cải thiện lợi nhuận thực sự hay chỉ tăng doanh thu.

Đọc tiếp

• Mô hình kinh doanh và chiến lược cạnh tranh
• Lập kế hoạch tài chính và điểm hòa vốn
• Kiểm soát chi phí doanh nghiệp